2 мар 2012 
data288 
:
data288 : Нокиа vs Самсунг. Часть 1.
Я надеялся на конструктив и мне никоем образом не хотелось вызывать неадекватную
эмоциональную
реакцию нокийного менеджмента. Но если проанализировать,
невооруженным
глазом видно, что с компанией было работать просто не выгодно в смысле денег, а в смысле покупательской
лояльности очень даже престижно. Через месяц после написания того поста, я в течении 4 или 5 недель писал программу мотивации по Самсунгу. Это предмет моей гордости.
Публиковать я ее не буду, так как это может пригодиться нынешнему
руководству
компании Евросеть. Акция была с 1 апреля по 1 октября 2008 года и изменила расстановку сил между российским Самсунгом и компанией Нокиа до состояния паритета, в котором рынок находится до сих пор. Нам удалось вовлечь в активные продажи рекордное
количество
продавцов, а сумма реально выданных призов была эквивалентна
нескольким
миллионам долларов США. Испытывая
инерционный
нисходящий интерес к телекому, я был удивлен столь контрастным
финансовым
отображением
стратегий,
выбранных
компаниями Самсунг и Нокиа. Далее на диаграммах
стоимость акций с 22 сентября 2008 года по 22 сентября 2010 года. Было бы правильным показать эти диаграммы до 15 сентября 2010, чтобы учесть lehman фактор. Но я забыл сделать скрин-шоты. Захотите,
залезьте в Блумберг. В кризис стало понятно, кто купался без трусов. Не хочется употреблять слово «коррупция» в отношении компании, генерирующей не менее 10% ВВП страны (Финляндия), которая находится на 6-м месте по "коррупционной
чистоте", мне, гражданину России, с 146-го места. Поэтому назовем это странномотивированное
поведение. С этим поведением я столкнулся с января 2001 года, когда в первый раз приехал в офис компании Нокиа с наивной надеждой на сотрудничество. Некий Микка Тойвонен,
руководивший
компанией Нокиа многие годы с момента становления рынка, работал с 4-мя дистрибуторами из Санкт-Петербурга (а откуда же еще) и пытался научно обосновать
отсутствие
необходимости в каком-либо
дистрибуторе в Москве. 4 дистрибутора из Санкт-Петербурга
очень любили его, а он их. В конце 2004 году он оставил Россию с достойной для мирового лидера 15% долей. Микка Тойвонен был ярким образчиком
странномотивированного
поведения. Затем самым высшим руководством была назначена
практически
стартапная команда: Кеннет Йонсон-Ян Колимар.
Безусловной их заслугой было начало работы с огромным
количеством
компаний, в том числе с компанией Евросеть, и они дали дилерам заработать. За несколько месяцев доля телефонов Нокиа выросла в 2 раза, до 30%+. Но хорошее долгим не бывает, и, пришедший в 2006 году Алессандро
Фиорентино, сразу решил навести поррядок. В первую очередь - построить Евросеть, забрав причитающиеся
бонусы задним числом. К лету 2006 года доля Нокиа была процентов под 38, а уровень доходности неуклонно снижался. У всех были большие планы продаж, дилеры ныли и Евросеть добровольно
перестала работать напрямую,
переключившись на более
высокодоходные
бренды. Из моего тогдашнего письма сотрудникам: Если меня не изменяет память, большего успеха Нокиа на РФ рынке не достигала.
Примечательно, что менеджмент компании Нокиа озвучил гениальную
маркетинговую
мысль, что мы совершенно не заинтересованы в сильном партнере, так как боимся диктата и условий. С какой гордостью говорили, в каких странах они разорвали контракт с одним из глобальных
операторов. Когда в далеком 2001 году будущий владелец крупнейшей Эмиратской сети по продаже мобильных телефонов говорил мне, что с компанией Нокиа работает из-за объема и потому что людям нужно, а зарабатывает совсем на другом, мне казалось это какими- то чудесами. А это не чудеса, а "стратегия".
Тоже самое мне сказал владелец одной из крупнейших сетей в Дели, уже в 2008, что телефоны Нокиа - самый низкомаржинальный
продукт и они всячески подвигают все другое. И особенно им нравится Самсунг. Я уже не удивлялся. Это было основное мнение участников рынка. На всех выставках, форумах и прочих телекомных сходках я слышал приблизительно одно и то же – это "стратегия": дилеры не нужны, покупатели нужны. Неудивительно, что противоестественная
«стратегия», когда нужен рот, но не нужна рука с ложкой, порождает
противоестественное
поведение
менеджмента. Как же проявила себя «стратегия» не работать с лидерами, а делать ставку на компании второго эшелона в кризис? Повторюсь, что из декларирования
боязни зависимости одного канала компания Нокиа поставляла мало телефонов в Евросеть и заталкивала по самые гланды всем остальным.
Некоторые компании пользовались Нокиа в кризис как кредитным
учреждением с низкой ставкой. В итоге, убытки компании Нокиа в России из-за банкротства
компаний составили: Северен 50 млн евро, Телеко 20 млн евро, Диксис 15 млн евро, Беталинк 15 млн евро, «перспективные
региональные
компании» еще 20 млн евро. Итого, минус 120 лямов. Страховая компания Атрадиус отказались
покрывать убытки, из- за нарушения ряда условий и отгрузки товара без банковских
гарантий. Компания Самсунг если и имела убытки, то в 5 раз меньше, а риски, во всяком случае на Евросеть, были застрахованы дружественным
корейским
страховщиком.
Компании Евросеть и Связной, на которые Самсунг сделал ставку, свои долги оплатили. Если у вас есть интересная
информация,
присылайте. Продолжение еще как следует…
эмоциональную
реакцию нокийного менеджмента. Но если проанализировать,
невооруженным
глазом видно, что с компанией было работать просто не выгодно в смысле денег, а в смысле покупательской
лояльности очень даже престижно. Через месяц после написания того поста, я в течении 4 или 5 недель писал программу мотивации по Самсунгу. Это предмет моей гордости.
Публиковать я ее не буду, так как это может пригодиться нынешнему
руководству
компании Евросеть. Акция была с 1 апреля по 1 октября 2008 года и изменила расстановку сил между российским Самсунгом и компанией Нокиа до состояния паритета, в котором рынок находится до сих пор. Нам удалось вовлечь в активные продажи рекордное
количество
продавцов, а сумма реально выданных призов была эквивалентна
нескольким
миллионам долларов США. Испытывая
инерционный
нисходящий интерес к телекому, я был удивлен столь контрастным
финансовым
отображением
стратегий,
выбранных
компаниями Самсунг и Нокиа. Далее на диаграммах
стоимость акций с 22 сентября 2008 года по 22 сентября 2010 года. Было бы правильным показать эти диаграммы до 15 сентября 2010, чтобы учесть lehman фактор. Но я забыл сделать скрин-шоты. Захотите,
залезьте в Блумберг. В кризис стало понятно, кто купался без трусов. Не хочется употреблять слово «коррупция» в отношении компании, генерирующей не менее 10% ВВП страны (Финляндия), которая находится на 6-м месте по "коррупционной
чистоте", мне, гражданину России, с 146-го места. Поэтому назовем это странномотивированное
поведение. С этим поведением я столкнулся с января 2001 года, когда в первый раз приехал в офис компании Нокиа с наивной надеждой на сотрудничество. Некий Микка Тойвонен,
руководивший
компанией Нокиа многие годы с момента становления рынка, работал с 4-мя дистрибуторами из Санкт-Петербурга (а откуда же еще) и пытался научно обосновать
отсутствие
необходимости в каком-либо
дистрибуторе в Москве. 4 дистрибутора из Санкт-Петербурга
очень любили его, а он их. В конце 2004 году он оставил Россию с достойной для мирового лидера 15% долей. Микка Тойвонен был ярким образчиком
странномотивированного
поведения. Затем самым высшим руководством была назначена
практически
стартапная команда: Кеннет Йонсон-Ян Колимар.
Безусловной их заслугой было начало работы с огромным
количеством
компаний, в том числе с компанией Евросеть, и они дали дилерам заработать. За несколько месяцев доля телефонов Нокиа выросла в 2 раза, до 30%+. Но хорошее долгим не бывает, и, пришедший в 2006 году Алессандро
Фиорентино, сразу решил навести поррядок. В первую очередь - построить Евросеть, забрав причитающиеся
бонусы задним числом. К лету 2006 года доля Нокиа была процентов под 38, а уровень доходности неуклонно снижался. У всех были большие планы продаж, дилеры ныли и Евросеть добровольно
перестала работать напрямую,
переключившись на более
высокодоходные
бренды. Из моего тогдашнего письма сотрудникам: Если меня не изменяет память, большего успеха Нокиа на РФ рынке не достигала.
Примечательно, что менеджмент компании Нокиа озвучил гениальную
маркетинговую
мысль, что мы совершенно не заинтересованы в сильном партнере, так как боимся диктата и условий. С какой гордостью говорили, в каких странах они разорвали контракт с одним из глобальных
операторов. Когда в далеком 2001 году будущий владелец крупнейшей Эмиратской сети по продаже мобильных телефонов говорил мне, что с компанией Нокиа работает из-за объема и потому что людям нужно, а зарабатывает совсем на другом, мне казалось это какими- то чудесами. А это не чудеса, а "стратегия".
Тоже самое мне сказал владелец одной из крупнейших сетей в Дели, уже в 2008, что телефоны Нокиа - самый низкомаржинальный
продукт и они всячески подвигают все другое. И особенно им нравится Самсунг. Я уже не удивлялся. Это было основное мнение участников рынка. На всех выставках, форумах и прочих телекомных сходках я слышал приблизительно одно и то же – это "стратегия": дилеры не нужны, покупатели нужны. Неудивительно, что противоестественная
«стратегия», когда нужен рот, но не нужна рука с ложкой, порождает
противоестественное
поведение
менеджмента. Как же проявила себя «стратегия» не работать с лидерами, а делать ставку на компании второго эшелона в кризис? Повторюсь, что из декларирования
боязни зависимости одного канала компания Нокиа поставляла мало телефонов в Евросеть и заталкивала по самые гланды всем остальным.
Некоторые компании пользовались Нокиа в кризис как кредитным
учреждением с низкой ставкой. В итоге, убытки компании Нокиа в России из-за банкротства
компаний составили: Северен 50 млн евро, Телеко 20 млн евро, Диксис 15 млн евро, Беталинк 15 млн евро, «перспективные
региональные
компании» еще 20 млн евро. Итого, минус 120 лямов. Страховая компания Атрадиус отказались
покрывать убытки, из- за нарушения ряда условий и отгрузки товара без банковских
гарантий. Компания Самсунг если и имела убытки, то в 5 раз меньше, а риски, во всяком случае на Евросеть, были застрахованы дружественным
корейским
страховщиком.
Компании Евросеть и Связной, на которые Самсунг сделал ставку, свои долги оплатили. Если у вас есть интересная
информация,
присылайте. Продолжение еще как следует…
 26 |  0 |  0 |  0 |
 |  |  |
Зайди ко мне в дневник пожалуйста
Для добавления комментариев необходимо авторизоваться
